業績アップを本気で楽しく!船井総研 堀部のブログ » Blog Archive » 受注が伸びているのに、売上が伸びない時に気を付ける事

利用回数別での把握を出来ていますか?

 

 

先日はある地方にて一番企業のお付き合い先に。

 

 

老舗企業ではありますが、WEBマーケティングが効果を発揮する事で、新規受注が増加傾向に。

 

 

それにより、今期も売上・受注件数共に伸ばされていたのですが、直近で少し異変が。

 

 

というのも、受注件数が伸びているにも関わらず、リピーターさんの注文単価が大幅に下がる事によって売上が昨対割れの月が。

 

 

何故このような事態が生じていたのでしょうか?

 

 

これを、利用回数別での分析で見てみました。

 

 

①1回以上顧客

→上述の通り、新規顧客が増える事で有効顧客数は増加傾向

 

 

②2回以上顧客

→新規向けのCRMが活きる事で、2回リピーターは大幅増

 

 

③5回以上顧客

→ここが一番の原因!

ある程度利用回数のある顧客が大幅に減少

 

 

といった背景にありました。

 

 

この層は自社と関係性も出来ている為、注文単価も高まる傾向にありました。そしてこの層が一気に抜けてしまう事で、注文単価が大幅に下がってしまい、売上の伸び悩みに繋がっていたのです。

 

 

何故常連さんにも関わらず、離脱になっているのか?理由は様々ありますが、「商品自体への飽き」「常連様になればなる程放置」などが重なっていました。

 

 

原因が明確になったので、後は実行です。ここから常連様向けのサービスの仕組みを構築したので、今後の常連様の離脱率を大幅に改善してもらえればと思います。

 

 

 

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