業績アップを本気で楽しく!船井総研 堀部のブログ » Blog Archive » 昨対70%まで落ちた日本料理店が、何故昨対115%に回復したのか?
2015-10-19
テーマ:事例紹介, 実店舗, 接客力, 日本料理

昨対70%まで落ちた日本料理店が、何故昨対115%に回復したのか?

業績アップを本気で楽しく!船井総研の堀部です。

 

売上アップの2つの切り口

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↑天気が良いと、気分もあがります。

 

 

さて、先日は観光立地にて日本料理店を展開されるお付き合い先に。こちらは客単価が15,000円くらいする高単価業態なのですが、徐々に売上が減少されていました。

 

 

今年一番悪いときで昨年対比70%にまで売上を落とされたとの事。ここまで売上が落ち込んでしまうと、利益を出すには売上自体を上げていかなければ、固定費の重さからどうしようもありませんでした。その為、まずは売上アップに取り組みました。

 

 

売上はそもそも、新規売上とリピート売上のこの2つの切り口しかありません。

 

 

つまり、①新規のお客様を増やす為にどうするか? ②リピートのお客様を増やす為にどうするか?突き詰めればこの2個だけ考えれば良いのです。

 

 

高単価店こそ、リピート対策が上手く行く!

 

今回の場合、こちらの会社さんでは②を優先的に進める事にしました。売上を細かく分析していくと、そもそもリピート集客が落ち込んでいました。

 

 

その為、今の現状で闇雲に新規のお客様を増やしても、ザルになってしまう事が明確になっていました。

 

 

リピート売上を伸ばす為にやった事は非常にシンプルです。

 

 

①お客様の住所の把握

②ご来店の次の日にお礼ハガキの発送

③ご来店されて3ヶ月目のタイミングで季節のお薦めハガキ

(売り込み色はなるべく薄く)

 

 

この3ステップだけです。ただ、これだけでリピート売上が急増!その結果、昨対70%まで落ち込んだ店が、たった4ヶ月で昨対115%まで回復したのです。売上を分析しても、リピート売上が大幅にアップ!非常に上手く行きました。

 

 

もちろん上記テクニックの前に、接客スタッフの方がリピート対策の重要性を腹落ちしてくださり、お客様への対応の仕方が変わったことも大きな点です。その現場感覚と、マーケティング感覚が合致したからこそ、成果に繋がったと言えます。

 

 

高単価店は、お客様の期待値が高かった分、ちょっとしたサプライズが大きな驚きに繋がります。そしてそのサプライズは決して大掛かりなものではなく、ちょっとしたこまかな対応でも問題無く出来るのです。

 

 

大半の高単価店がお客様へ事後接客を行わないからこそ、この切り口は非常に重要だなと感じます。

 

 

 


 

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