商品作りの際は、必ず「入り口」商品を作ろう！

2014-11-12
テーマ：フランチャイズ, 事例紹介

業績アップを本気で楽しく！船井総研の堀部です。

先日はフランチャイズを展開されるお付き合い先のところへお伺いしました。こちらの会社さんでは、毎月５社くらいの問合わせが発生しています。

フランチャイズビジネスを発展させていく為には、①問合わせ数の増加　②アポイント率のアップ　③契約率のアップ　④業績アップ　この４点が重要になってきます。その中でこちらのお付き合い先は①と②は非常に良い数値でした。しかし、③があまりよくなく伸びのスピードにやきもきする状態でした。

こちらのビジネスモデルは非常に良くできており、初年度１億円・３年目３億円を達成するようなモデルとなっています。

ただ、ここに１つ弱点がありました。現状、問合わせを多く貰っているのは年商２億円～年商１０億円の企業さんでした。

となれば、この規模の方に初年度１億円・３年後３億円を付加しましょう！といっても少しピンと来ないのです。ピンと来ないどころか、厨房はどうしよう？人財はどうしよう？採用コストは？本当に回収できるのか？など、どんどん出来ない理由が出てきてしまい、不安が生じてしまいます。

不安は不満に変わります。この不安を解消できない限り、加盟店さんの大幅なアップは実現できないものでした。

そのため、実施したことは非常にシンプルです。入り口商品を作ったのです。

初年度いきなり１億円を目指すハードなものではなく、初期投資はぐぐっと抑え、３年目に年商１億円を付加するモデルを作りました。これにより、問合わせ企業さんの心理的なハードルがぐぐっと下がることになりました。

自社に自信があればある程、自分達の当たり前がお客様にとって特別なものに変わってしまうことがあります。あくまでもお客様の立場で考えるならば、入り口商品とメイン商品の違いはしっかりと明確にしていきたいですね。

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